Das Auftreten im Autohaus
Sie möchten ein Fahrzeug kaufen und der Verkäufer möchte es verkaufen. So weit so gut. Ein Autoverkäufer bekommt im Regelfall eine Provision auf jedes verkaufte Fahrzeug. Aus diesem Grund ist das Bestreben Ihnen ein Fahrzeug zu verkaufen größer als das Ihre, unbedingt bei ihm eines zu kaufen. Sie haben also die bessere Verhandlungsposition. Diesen Vorteil sollte man ausnutzen – aber nicht dabei übertreiben. Überzogene Forderungen ohne Hintergrundwissen verleiten einen Verkäufer schnell dazu zu blocken. Dann ist Ihr Verhandlungsvorteil dahin – und das wollen wir doch nicht.
Hier ein paar Tipps zum Autokauf:
Machen Sie sich von dem Gedanken frei den besten Preis zu verhandeln. Den gibt es nicht. Nächsten Monat kann der Preis vielleicht noch günstiger sein, da es eine Aktion gibt. Versuchen Sie zum jetzigen Zeitpunkt einen für beide Seiten akzeptablen Preis zu erreichen – der Autohändler muss auch leben um Ihnen einen guten Service liefern zu können.
Lassen Sie sich nicht von reißerischen Pressemitteilungen beeinflussen, bei denen Rabatte bis 30% oder mehr ermittelt wurden – hier handelt es sich meist um Einzelfälle/ Ladenhüter die dem Reporter angeboten wurden. Ein Autohändler hat eine durchschnittliche Marge von etwa 12% - 18%. Je nach Modell und einer evtl. Hersteller Aktion.
Fragen Sie nach dem Betreten des Autohauses nicht, welchen Rabatt man grundsätzlich bekommt. So etwas schafft schon im Vorwege eine Barriere.
Wenn Sie mehr oder wenige wissen welches Fahrzeug Sie kaufen möchten (Marke, Typ, Ausstattung, Farbe, Motorisierung) dann empfiehlt sich folgende Vorgehensweise:
Fahren Sie etwas weiter zu einem Händler bei dem Sie normalerweise nicht kaufen würden. Lassen Sie sich Ihr Wunschfahrzeug als Bestellfahrzeug zusammenstellen und einen Hauspreis machen. Jetzt fahren Sie zu einem anderen Händler bei dem Sie auch nicht unbedingt kaufen würden und wiederholen die Prozedur. Sie können jetzt auch mit einem Vergleichangebot argumentieren und sehen, ob er diesen Preis noch unterbietet. Wichtig ist auch hier nach einem Bestellfahrzeug zu fragen. Jetzt haben Sie 2 Angebote, im günstigsten Fall mit unterschiedlichen Preisen. Alternativ können Sie sich noch ein Angebot über das Internet einholen.
Jetzt fahren Sie zu dem Händler bei dem Sie eigentlich gerne kaufen würden. Bei der Auswahl des Händlers empfiehlt es sich, dass er entweder in der Nähe Ihres Arbeitsplatzes oder Ihrer Wohnung seinen Firmensitz hat, Stichwort: Inspektionen, Reparaturen.
Schauen Sie, ob der Händler so ein Fahrzeug auf dem Hof stehen hat welches Sie sich zusammengestellt haben. Hat er es fragen Sie den Verkäufer nach einem Modell in einer ähnlichen Farbe (nicht derselben) welches nicht auf dem Hof ist. Versuchen Sie für dieses Modell welches Sie eigentlich gar nicht kaufen möchten einen vernünftigen Preis auszuhandeln. 2 oder mehr Angebote liegen Ihnen ja bereits vor. Der Autoverkäufer wird Ihnen im Regelfall das Fahrzeug auf dem Hof als Alternative anbieten – Lagerfahrzeuge werden lieber verkauft als ein Fahrzeug zu bestellen. Reduzierung der Zinskosten, dass Geld ist sofort da, …
Zieren Sie sich mit dem Hinweis dass es eigentlich nicht das Fahrzeug ist was Sie suchen – er wird bei diesem Fahrzeug zusätzliche Rabatte einräumen. So haben Sie genau das Fahrzeug bekommen was Sie wollten – zu einem guten Preis.
Das klappt natürlich nur, solange der Händler ein vergleichbares Fahrzeug auf dem Hof stehen hat. Vielleicht sind Sie aber auch bereit, für einen guten Preis einen kleinen Kompromiss einzugehen.